商宝国:汽配供应链的核心竞争力不是资金而是效率

日期:2017年4月26日 11:31

  在AC 2017中国汽车后市场国际峰会上,康众汽配连锁总裁商宝国先生现场做“汽配供应链的核心竞争力”主题分享,以下为分享实录。

  参加本次分享会前一周,主办方提示多分享一点“干货”,这说明了主办方负责任的态度,但其实关于汽车后市场的各种“干货”,比如经营理念、模式、思考等等,在网络上媒体上已经有很多后市场大咖分析得很透彻了。我想我今天讲的也没有什么新意,真正的“干货”就剩下“执行”了。

  汽车后市场重点词--“供应链”和B2B

  今年,感觉汽车后市场上大家谈B2C、O2O的仿佛少了很多,供应链和B2B开始频繁地被提及。

  所谓“供应链”即是围绕核心企业,由销售网络把产品送到消费者手中的,将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能链。

  谈供应链必然会涉及到4个方面:第一、信息,为用户快速传递信息,让用户知道;第二、金融,从资金到结算,属于供应链其中的一环; 第三、仓储物流,通过物流配送将产品和服务交到用户手中,必不可少的一个环节;第四就是交易本身。供应链的所有工作都是围绕这4个方面开展。

  

 

  目前汽配供应链的交易环节主要涉及到制造商、贸易商、经销商、维修厂和车主。

  制造商将产品直接提供给维修厂的F2B方式,或者制造商通过贸易商提供给经销商,再由经销商提供给维修厂的B2B方式,维修厂再以B2C或O2O的方式供应给车主。这就是整个汽配供应链的关系图。

  汽配供应链节点价值创造

  

 

  从汽配供应链价值的节点分析,假设从供应商到车主之间的价值传递是百分之百,那么从供应商经过经销商再到修理厂,这个环节的价值大约占35%-40%,比例非常小,有的经销商还分了好几层。而维修厂把零部件提供给车主时,毛利率基本在50以上,算下来价值链在修理厂到车主这个环节能占到60%,甚至65%。

  所谓的供应链能力,就是如何使自己所在的节点价值占比更大些。比如一些大型连锁维修企业自己做供应链,无非就是往经销商层面传递,减少供应节点,然而这个空间非常有限,同样的现在有一部分供应商也想往下游拓展,既是生产商还想做渠道经销商,取代原有的中间经销商。记得早年做配件时,很多生产商在各地设立办事处,分销处直接涉足经销业务,最后都没有成功,那么现在新零售概念下就能成功了?生产商更应该把中心放在产品质量稳定、技术应用,产品供应上。

  康众目前所做的工作,都是基于这样的思考和考虑,以直营店为主,在全国有近300个门店和配送网点,仓储和员工都是自有的,由公司直接投资。从上游供应商直接采购产品,经过康众中心仓发到各地门店,再由直营店配送给维修厂,只给维修厂提供产品和服务,间接地为车主提供了服务。

  传统的理解是康众在做经销做买卖,但实际上康众是一个平台,为上游供应商和下游客户提供服务,配送,仓储,结算等业务。

  汽配供应链的核心竞争力

  汽配供应链的核心竞争力不是资金竞争而是效率的竞争。竞争的是信息传递的及时性,物流配送的快速性,数据匹配的准确性,公司内部管理的效率,及各方面效率提升的竞争。

  明白自己所处的位置,知道自己的客户群体所在,就必须了解自己客户的需求和痛点是什么,如果这两项你都不了解,你所做的工作都是徒劳的。

  最终用户车主对维修厂的期望主要有5点

  第一点,信任品牌,信任是建立忠实客户的基础,很多车主愿意离开4S店,选择的往往是他信任的或朋友介绍的修理厂,所以有一定知名度的品牌连锁店是有足够优势的;

  第二点,消费保障,正品配件,店面承保,售后延保等承诺;

  第三点,快捷便利,网点多,离我近,一家修理厂能够影响到的范围大约在1.5-2公里左右,3公里以外基本上服务不到,便捷的地理位置能带来很多便捷服务;

  第四点,消费透明,价格适当。目前汽车的保养年次已经下降到1.75左右,维修次数也在下降,控制配件价格不如提升车主的体验;

  第五点,增值车务。

  维修厂对上游供应商的期待

  

 

  康众围绕着维修厂的需求顺序设计供应链体系,第一,保证有货,型号齐全,满足维修厂一站式采购需求,减少时间和精力的浪费;第二,配送要快,时间是最贵的金钱,车在工位上等待的时间成本是最高的,也增加了其他的机会成本;第三,质量有保障;第四,价格合适,有足够差价,价格体系不规范,不收工时费,大部分地方靠配件差价赚钱;第五,账期支持,对下游的一种资金支持。

  

 

  实际上在十年前,康众就围绕着这样的理解和思路,提出了“快速、准确、全系列”的服务理念。启动“千城千店”,“中心城市+卫星城市+县城”齐头并进,所有订单不管是线上还是线下下单,都是一小时之内配送到位,高效的物流配送兑现“快速”的承诺。建立了数据部门,产品做到匹配“准确”,相关的系统零部件做到“全系列”供应。十几年前提出的“不做假货,不做回扣,不做暴利”经营理念,一直坚持到今天,随着市场假货越来越少,消费更加透明,经营理念也需要与时俱进。“车健康,人安全”的企业使命,这三个理念是支撑康众十几年来发展的一个基础的核心的价值观。

  经销商不可替代

  在供应链上,其实经销商是一个不可替代的节点。很多人觉得经销商可以被替代,但我觉得无可替代,因为汽车产生故障,很难用一个零件就可以解决故障问题,换机油还得更换滤清器,生产机油的生产商不可能同时生产滤清器,这里就需要经销商来做产品组合和匹配,而且如果要解决故障,就需要两个零件能同时到达,所以经销商的位置不可取代,作为中间环节的重资产,这是汽车零部件和后市场的特性,想发展还得落到线下来。

  做汽配经销商选择轻模式是很难成功的,我个人持这种观点。因为经销商的责任就是要把很多零部件组合在一起,快速配送给修理厂,所以一定是重模式。修理厂下游是车主,私家车主都是给现金的,上游再压一压经销商的货款,所以修理厂不缺钱,如果缺钱,那一定是经营有问题。但经销商是缺钱的,配件差价目前是配件经销商利润的唯一来源,因为互联网等原因价格越来越透明,经销商对于供应链金融更有需求。

  很多经销商考虑的是原来经营利润高,库存也没问题,但是现在利润低,一年赚的钱全压在了配件的库存上,于是不想做了,库存打三折也没人要。货品最后的处理方式,正是汽配经销商的痛点。另外,现在国家检查税务系统,配件领域卖假货、不开票的行为比较多,如果要求阳光化规范经营,更多人会更难做。

  供应链的核心当然在于效率,但同时也要解决这几个核心问题。康众为了服务更多维修厂,今年启动千城千店项目,其实我们操作类似千城千店的模式有5、6年了,在目前的300个直营店中,有20个左右的代理店就是这样经营的,这几年效果也非常好。今年我们从中心城市、小城市到县城会齐头并进,将开出两百个这样的店,目的是提供更快的服务给客户,把产品准确、快速地送到客户手里。

  为了实现快速、准确、全系列的承诺。我们在全国有15个区域中心仓库,每个库里都有价值几千万配件库存,几百个店其实也是一个个小仓库。现在正在建一个服务全国的中心大仓,从中心大仓到区域仓,到门店再到修理厂,经营配件绕不开快速配送体系的建立,这是物流方面我们做的工作。

  

 

  我们有自己的数据管理系统,还有一些合作单位的维修管理系统。自建团队研发ERP、WMS、TMS等系统。我认为未来零部件供应链的竞争核心在于效率,效率靠什么?就要靠系统来提升。

  

 

  今年康众把产品延伸到汽车行驶20万公里内用到的零部件(事故件除外),实现全品类供应,所以要把SKU数从原来的7万增加到10万个。这10万个SKU零部件我们分成了13个系统,每个系统涉及的零部件有哪些,对应哪些车型,做了详细切分,争取让修理厂实现零库存,零库存不是没有库存,而是库存零负担,也就是说修理厂跟康众合作,配件就由康众来供应,所有的问题交给康众,修理厂零负担。

  供应链,其实是一个大课题,康众也不敢说能解决整个供应链的所有问题。康众团队争取给客户解决其中一段问题,同时提供更高的价值和更好的体验。整个后市场的规模太大了,上万亿的市场,希望有更多同行一起努力来规范这个行业。康众是一个平台,欢迎更多优质的供应商把产品放到康众来,我们解决前端的问题,你们来解决后端的问题,期待跟更多朋友合作共赢,谢谢!

所属类别: 行业动态

关键词为: